Thông tin thị trường Đức (16): Những điểm cần lưu ý khi đàm phán.

E-mail | Bản in | Lưu xem sau

II. Những điểm cần lưu ý khi đàm phán.

•    Hãy mang thật nhiều danh thiếp, vì người Ðức có xu hướng thích nhận cũng như trao đổi danh thiếp. Danh thiếp phải bao gồm cả tên đầy đủ cũng như địa vị của bạn, và các bằng cấp đại học mà bạn đã có, hay những tổ chức mà bạn là hội viên. Và cũng nên đưa vào danh tiếp ngày thành lập của công ty bạn nếu như đó là một việc đáng được tôn kính. Khi thiết kế danh thiếp, phải ghi nhớ trong đầu rằng người Ðức sẽ muốn biết càng nhiều về phẩm chất và trình độ của bạn càng tốt.

•    Danh thiếp của bạn có thể được in bằng tiếng Anh. Và cũng nên dịch sang tiến Ðức ở mặt kia.

•    Cuộc gặp đầu tiên thường diễn ra ở văn phòng làm việc, nơi mà những đối tác của bạn sẽ tìm hiểu về bạn và công ty của bạn,

•    Ở cuộc gặp mặt, hãy theo dõi những người cấp trên của bên đối tác để biết xem mức độ trịnh trọng trong cư xử mà bạn phải thực hiện, cũng như trong cách ăn mặc và ngồi.

•    Người Ðức thường đến điểm hẹn hết sức đúng giờ và hy vọng bạn cũng vậy.

•    Người Ðức là những người suy nghĩ theo hướng phân tích rất kỹ lưỡng. Những sự kiện thực tế chính là nền tảng của văn hóa kinh doanh Ðức, tình cảm không hề có liên quan gì ở đây.

•    Ở các doanh nhân Ðức cũng có xu hướng là khó có thể chấp nhận những ý tưởng mới và khái niệm mới. Hơn nữa, họ không trao đổi thông tin tự do giữa các cấp bậc trong cùng một tổ chức. Thế hế trẻ, tuy nhiên, lại có xu hướng trở nên cởi mở hơn. Sự linh hoạt và tính tự nhiên không phải là nét tiêu biểu trong văn hóa kinh doanh Ðức.

Nói chung, doanh nhân Ðức thường chỉ miễn cưỡng làm những gì một cách khác với bình thường khi nguyên nhân của nó đặc biệt thuyết phục và đã được chứng minh. Chính vì vậy để đàm phán với người Ðức thành công thì phải có một sự chuẩn bị chu đáo trong từng khâu.

1. Giai đoạn tiền đàm phán.

Chuẩn bị thông tin về đất nước, con người, đối tác, hàng hóa thật ky lưỡng, chuẩn bị kế hoạch, tài liệu với chứng cứ thật đầy đủ, lập luận chặt chẽ, logic, tính toán, khoa học, nếu dịch ra được tiếng Ðức thì càng tốt. Chuẩn bị lực lượng đàm phán giỏi chuyên môn, ngoại ngữ ( thông thạo tiếng Anh, Ðức). Thời gian và lịch trình đàm phán cũng cần được chuẩn bị chu đáo. Phải chú ý rằng: người Ðức rất đúng giờ. Ðịa điểm đàm phán cũng rất quan trọng, cần chuẩn bị chu đáo, sạch sẽ, gọn gàng, ngăn nắp.

2. Trong quá trình đàm phán.

•    Doanh nhân Ðức sẽ giới thiệu một cách logic các luận điểm của họ, sẽ đưa ra những lý lẽ cơ bản đẻ chứng minh cho luận điểm đó và để khẳng định vị thế của họ.

•    Doanh nhân Ðức sẽ không nhượng bộ một cách dễ dàng. Họ là những nhà đàm phán cứng rắn, cương quyết nhưng không quá bảo thủ. Họ thông minh và cũng luôn không muốn cuộc đàm phán đi vào ngõ cụt, vì vậy nếu chúng ta đủ sức thuyết phục họ thì hị sẽ nghr theo.

•    Trong khi người Ðức thích giữ một không khí luôn trinh trọng, họ có thể trở nên rất khó chịu nếu như họ cảm thấy những mong muốn và lề thói hàng ngày của họ không được thừa nhận.

•    Nói chung người Ðức là những người thiên về sự riêng tư, họ không bao giờ nói những chuyện riêng trong cuộc đàm phán. Tuy nhiên, phát triển một mối quan hệ bằng hữu với đối tác của bạn cũng là việc quan trọng, đặc biệt nếu như bạn phải giải quyết một vấn đề cùng họ trong một thời gian dài.

•    Các cuộc đàm phán thương mại luôn được tiếp đãi như là một dịp đặc biệt, nhưng mọi cố gắng nhắm thuyết phục họ "bật đèn xanh" la không thích hợp. Hơn nữa, tính hào hướ và những câu đùa thì chỉ dùng trong các ccuộc gặp mặt mang tính xã hội hóa.ư

•    Tránh ngắt lời người khác, hãy cho phép người đó trình bày hết quan điểm của họ trước khi trả lời họ.

•    Trong đàm phán hợp đồng ngoại thương, chất lượng được quan tâm hơn giá cả. Giao hàng đúng hạn là hết sức cần thiết và phương thức thanh toán thường sử dụng L\C.

3. Giai đoạn hậu đàm phán.

    Việc ra quyết đinh trong văn hóa kinh doanh Ðức thường là chậm, kéo dài và mọi chi tiết liên quan đến đơn chào hàng của bạn sẽ được kiểm đinh một cách cẩn thận., tỷ mỷ.

    Mặc dù bạn sẽ giải quyết vấn đề với nhiều người khác nhau trong các cuộc đàm phán trước đó, nhưng chỉ có người cấp cao nhất trong công ty đó mới có quyền ra quyết định cuối cùng.

    Hợp đồng thường được soạn thảo và ký kết một cách hết sức nghiêm túc trong văn hóa kinh doanh Ðức, những gì đã thõa thuận và được lập thành văn bản an toàn. Do vậy, đối tác người Ðức của bạn sẽ mong bạn thực hiện nghiêm chỉnh những gì đã thỏa thuận trong hợp đồng.

    Trong văn hóa kinh doanh Ðức, các quy luật ở mọi hình thức đều có ý nghĩa là phải được chấp hành nghiêm chỉnh. Hơn nữa, nếu bạn không theo đúng các quy luật đó, bạn sẽ bị quở trách. Bạn phải cố gắng nắm đước tất cả các quy luật thành văn cũng như bất thành văn trong xã hội Ðức.
 
Kết Luận:

Như vậy, qua quá trình nghiên cứu về nền văn hóa của Đức, ta có thể thấy được văn hóa kinh doanh ở đây có rất nhiều nét đặc trưng song để thành công trong đàm phán kinh doanh với người Đức, bạn cần phải ghi nhớ một vài đặc điểm chính sau:

-    Phải luôn đúng hẹn trong tất cả các cuộc đàm phán, hội họp cũng như các cuộc hẹn gặp mang tính cá nhân.

-    Luôn ăn mặc sang trọng và lịch sự trong tất cả các cuộc hội họp song không nên ăn mặc quá lộng lẫy, đặc biệt là phái nữ.

-    Chuẩn bị thật kĩ lưỡng tất cả những thông tin cần thiết trước khi đàm phán vì người Đức thiên về tính bảo thủ cho nên họ chỉ bị khuất phục khi có những lí lẽ xác đáng.

-    Luôn giữ chữ tín và thực hiện nghiêm túc những thỏa thuận đã ký kết trong hợp đồng.

Đây chỉ là những yếu tố tiên quyết đòi hỏi bạn phải ghi nhớ còn mức độ thành công đến đâu nó còn tùy thuộc vào năng lực của bạn vào sự nghiên cứu sâu hơn và quan trọng hơn là sự thực hành thường xuyên các kĩ năng ấy.

 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

----------

Sách phát hành:

- Đoàn Thị Hồng Vân (PGS. TS). Đàm phán trong kinh doanh quốc tế. (NXB Thống kê , XB  năm 2004)

- Quách Hùng. Châu Âu. (NXB Công an nhân dân , XB năm 2004).

- Roger E. Axtell. Cử chỉ - Những điều nên làm và nên tránh trong ngôn ngữ cử chỉ khắp thế giới.(NXB Trẻ, XB năm 2003) ( Y Nhã biên dịch)

Các bộ từ điển:

-    Microsoft Encarta Encyclopedia 2001 ( Từ điển bách khoa toàn thư – Đĩa CD).

-    Wikipedia ( Bách khoa toàn thư mở trực tuyến). ( http://vi.wikipedia.org )

Các nguồn tài liệu từ các Website:

-    www.cpv.org.vn ( Website Bộ tài chính)

-    www.excecutiveplanet.com ( Văn hóa kinh doanh các nước)

-    www.geography.about.com (Website cung cấp các thông tin về văn hóa, địa lý, kinh tế của các nước)

-    www.germany-info.org ( Website của đại sứ quán Đức tại Washington).

-    www.hanoi.diplo.de ( Website của đại sứ quán Đức tại Hà Nội)

-    www.mofa.gov.vn ( Website của Bộ ngoại giao Việt Nam)

-    www.mpi.gov.vn ( Website bộ kế hoạch và đầu tư)

-    www.pvfc.com.vn ( Website của công ty tài chính dầu khí).

-    www.sme-gtz.org.vn ( Website của tổ chức hợp tác và phát triển Việt – Đức)

-    www.vnanet.vn ( Website của Thông tấn xã Việt Nam).

-    www.vneconomy.com.vn ( Website của báo điện tử - Thời báo kinh tế Việt Nam).

-    www.vnn.vn ( Website của VietNamNet )

( Nguồn: sưu tầm trên internet )